La negociación. El poder de las formas.

La negociación. El poder de las formas.

Por | 2018-07-04T10:52:14+00:00 8 febrero , 2013|Management y Liderazgo|2 Comments

fuente: visualphotos.com

Negociar. Rápidamente nos viene a la cabeza la idea de enfrentamiento entre dos partes, a ver quién puede más. El negociador se fija como objetivo obtener para sí mismo el mayor beneficio posible, cueste lo que cueste. Las consecuencias de asumir esta posición pueden ser más graves de las que, en principio, podrían considerarse.

Hay ciertas posturas poco beneficiosas para llegar a buen fin. Optar por ceder a la primera de cambio mostrando casi sumisión puede atraer a los negociadores más competitivos e incluso agresivos que, en poco tiempo, darán por terminada la negociación; ya “han vencido”. Y qué decir cuando se juntan dos agresivos… Mostrar asertividad y buscar objetivos comunes puede ser una buena actitud a seguir para que el tiempo dedicado realmente merezca la pena.

El regateo.

¿Es realmente la mejor solución? Se suele pensar que posicionarse con unos objetivos muy altos, sin mostrar mucho interés o restando valor al objeto de la negociación va a contribuir a que se llegue a un punto medio que, por lo general, no va a satisfacer a ninguna de las dos partes, e incluso va a crear desconfianza y sensación de “timo”, por lo que es poco probable que vuelvan a existir nuevos encuentros. Otro error.

La clave: no atacar.

El objetivo es buscar una solución común, por lo que es poco recomendable considerar a la otra parte como contrincante y no como socio. Si desde un primer momento se muestran los sentimientos y se trata de conservar una buena relación, creando una atmósfera agradable y sincera, es muy probable que la negociación tenga éxito. Esta actitud debe permanecer durante toda la negociación ya que, de este modo, facilitaremos nuevas oportunidades de negocio.

¿Cómo preparar el encuentro?

Ya hemos visto cómo actuar durante la negociación, pero hay una serie de aspectos que deberás tener en cuenta si quieres que no te “bloqueen” por ningún lado. Toma nota de lo imprescindible:

  • Los objetivos y tus argumentos tienen que estar bien estructurados.
  • Analiza los intereses del otro, busca alternativas comunes y criterios objetivos que no den lugar a discusión.
  • Pregunta todo lo que necesites saber, pero de forma abierta. Esto hará que obtengas respuestas y que tu interlocutor muestre sus motivaciones reales. Con ello, las ideas fluirán de una forma más creativa.
  • Considera un fracaso en la negociación, busca una solución alternativa.

Empecemos, por tanto, por considerar el momento de la negociación como una oportunidad para compartir motivaciones, objetivos y, al fin y al cabo, resultados convincentes y beneficiosos para ambas partes. ¿Crees que es posible?

*fuente: visualphotos.com

Sobre el autor:

2 Comentarios

  1. Manuel Mateo 25/02/2013 at 09:25 - Reply

    Estupendo post sobre Negociación Evelyn.
    Añadir por mi parte una clave adicional en la negociación: HABLAR EL MISMO LENGUAJE.
    Durante mi carrera profesional he pasado muchos años negociando con Comités de Empresa y Organizaciones Sindicales. Los Acuerdos siempre han venido cuando ha existido un nivel de acercamiento basado en un Lenguaje común. Ambas partes deben hacer un esfuerzo y finalmente se consigue. Todavía recuerdo grandes Pactos con quienes nadie daba un duro por ello, y todo fue gracias a las claves que mencionas en tu post y también al esfuerzo de hablar en el mismo lenguaje.

  2. Evelyn Mañoso 26/02/2013 at 17:27 - Reply

    Muchas gracias, Manuel.
    Estoy completamente de acuerdo contigo, una voluntad clara de hacerse entender facilitará en gran medida el éxito de la negociación, y con ello tiene mucho que ver hablar un mismo lenguaje y dedicar los esfuerzos que sean necesarios para hacerlo.

Déjanos un comentario